Розничная продажа обуви - часть 3
13.09.2011
В третьей части статей "Как продать обувь в розницу" веб-каталог "Обувь" даст советы по правильной организации труда работников обувного магазина и по управлению персоналом.Хорошие продавцы-консультанты и менеджеры магазинов всегда положительно сказываются на обьемах продаж.
Мы сейчас говорим не о днях распродажи (когда магазин переполнен людьми и продавцы разрываются между заказами), хотя и они очень важны. Речь пойдет о привлечении внимания клиента к Вашему магазину.
Каждому человеку очень приятно, если к нему обращаются очень вежливо, культурно и сдержанно. Поэтому приведем некоторые советы по подбору персонала, его обучению и управлению.
1. Подбор персонала обувного магазина
При подборе персонала обязательно учтите поло-возрастную структуру своих покупателей. Желательно, если в магазине среди продавцов-консультантов, будут и мужчины, и женщины.
Кроме того, если в магазине представлена молодежная обувь - покупателям будет легче общаться с людьми похожего возраста. Подумайте - может лучше нанять молодого человека без опыта, нежели более старшего но с опытом.
Оценивайте при выборе продавцов и менеджеров их увлечения. Принимая на работу в магазин спортивной обуви парня, поинтересуйтесь - любит ли он спорт и какой. Если ему действительно нравится какой-то вид спорта, то он с удовольствием будет работать со спортивными брендами.
Проведите тест на коммуникабельность. Попросите рассказать какую-нибудь историю - сразу поймете, что в человека на первом плане в голове и как он может общаться.
2. Обучение обувного персонала
Какой бы опыт работы не преследовал будущего работника, его нужно обучить и рассказать его требования.
В первую очередь, расскажите и предоставьте в печатном виде, права и обязанности работника. Таким образом, и себя обезопасите - в случае невыполнения обязанностей и ему поможете - человек сразу поймет, что от него требуют.
Нужно предоставить для изучения материалы по истории производителей и брендов, которые продаются, материалы с советами по приобретению, уходу, хранению обуви, материалы с нынешними модными тенденциями и информацию относительно всего магазина и его обуви (ассортимент, пополнение коллекций, скидки и акции, контингент покупателей и др.).
Обучать персонал можно по отдельности - для домашнего самостоятельного изучения и обучать массово. Другими словами, либо работник сам учит и потом использует на практике, либо нужно нанять преподавателя, который будет вести обучающие диалоги.
Второй метод более затратный финансово, но зато более эффективный.
3. Управление персоналом магазина
Управление персоналом - это очень важная функция, которая лежит на плечах директора или главного менеджера по персоналу. В комплекс управления входит система мотивации труда, система поощрения и наказания и система оценки качества и работы персонала.
Как мотивировать работника? Давно уже пришли к тому выводу, что самая лучшая система мотивации - на результат. То-есть чем больше продал - тем больше получил. К примеру, установить несколько % от продаж работником в прибавку к заработной плате.
Или установить месячный объем продаж (с учетом сезонности). Та сумма денег, которая будет получена сверх установленной, в определенном количестве распределяется на премии.
Установите правила и нормы, согласно которым работник может получать бонусы или выговоры, которые сказываются на результатах его деятельности.
Как теперь определить качество работы и результаты персонала? Немного ранее, директора обувных магазинов проводили специальные экзамены с тестовыми ситуациями и задачами. Но такой вид оценки приносил нервные расстройства и стрессы работникам. Чуть позже использовалась система 360%, по которой способности и работа персонала оценивалась со стороны покупателя, сотрудников, директора и самого продавца.
Еще один способ - с помощью "тайного покупателя". Когда управленцами присылаются "покупатели", которые оценивают продавца по определенной схеме - улыбается, спокойный, уравновешенный, знает ассортимент, может посоветовать, может рассказать о сочетании с одеждой, о чистке, гарантии и т.д.
Методов оценки, как и управления - большое множество, главное - подобрать подходящие методы именно для своего магазина обуви.
Основные, общепринятые нормы по руководству персоналом магазина были описаны в статье. Не забывайте, что Вы сами строите отношения в своем магазине.
В следующей части серии статей "Как продать обувь в розницу" будет рассказано о продаже обуви через интернет и привлечении клиентов с помощью интернет технологий.
Source: TM Footwear
References to similar articles
19.03.2012 Розничная продажа обуви: часть 5
В продолжении серии статей 'Как продать обувь в розницу' раскрываем тему рекламы обуви и повышения популярности бренда. Что лучше использовать и как именно...
26.10.2011 Как продать обувь в розницу - 4: секреты поиска новых рынков сбыта
В четвертом выпуске мы расскажем о поиске новых, ранее не известных рынков сбыта для Вашей обуви, а также об интернет-аудитории и ее завоевании...
12.10.2011 Качество обуви - как понять?
Что обозначает фраза 'качество обуви' и как понять кто прав - покупатель или продавец? Зачастую на эти вопросы дает ответ Общество по защите прав потребителей, но...
02.08.2011 Секреты продажи обуви в розницу - часть 2
Во второй части серии статей "Как быстро продать обувь в розницу" мы расскажем о правильном и целесообразном дизайне Вашего магазина и его оформлении...
11.07.2011 Как быстро продать обувь в розницу - часть 1
Редакция веб-каталога Обувь посредством проведения маркетинговых исследований запускает серию статей на тему 'Как быстро продать обувь в розницу?'...
